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Wie viel teurer als Amazon und Co. darf ich sein?

Wenn Sie Ihren Verkaufspreis kalkulieren, müssen Sie sich auch mit den großen Online-Versandhändlern vergleichen. Erfahren Sie, wie Sie den Preiskampf bestehen.

Ein düsteres Zukunftsszenario für den Einzelhandel zeichnet das Institut für Handelsforschung, Köln: Bis 2020 droht mehr als jedem zehnten Ladengeschäft die Schließung, heißt es in einer Studie der Marktforscher. Einzelne Landkreise müssten sich auf bis zu 27 Prozent weniger Einzelhandelsumsatz einstellen. Aber: Großstädte wie Berlin sind den Experten zufolge von diesem Trend weniger betroffen als ländliche Regionen. Trotzdem muss sich auch der Berliner Einzelhandel vor Konkurrenten aus dem Internet wappnen. Ein wichtiger Schritt ist die wettbewerbsfähige Verkaufspreiskalkulation.

 

Die drei „K“s der Preisfindung

Das erste „K“ steht für Kosten. Über Ihre Ausgaben sollten Sie immer den Überblick behalten. Dazu zählen Einkaufspreise von Waren, Miet-, Strom- und Personalkosten und natürlich Ihr Gehalt, das Sie sich selbst auszahlen. Was Sie umsetzen, muss dieser Posten abdecken.

Das zweite „K“ steht für Kunden. Wie kaufkräftig ist Ihre Zielgruppe? Wie preissensibel? Welche Einstellung haben sie Ihnen und Ihren Produkten gegenüber? 

Das dritte „K“ steht für Konkurrenz. Wie viele Konkurrenten haben Sie on- und offline? Welche Preise verlangen diese? Und wie können Sie sich von ihnen unterscheiden?

 

Heben Sie sich von der Online-Konkurrenz ab

Falls Sie auf diese Fragen keine Antworten wissen, sollten Sie den Markt erforschen, um Ihren Verkaufspreis kalkulieren zu können. Über Ihre Kunden finden Sie beispielsweise mithilfe einer Kundenbefragung mehr heraus. Und die Konkurrenz? Die ist ziemlich transparent. Auf Amazon und Co. können Sie selbst recherchieren. Aber wie viel teurer dürfen Sie sein?

Fakt ist: Die Margen der Online-Versandhändler sind gering. Ihr Geschäft funktioniert nur, weil sie sehr große Mengen verkaufen. Das sieht in Ihrem Spielwarenladen in Berlin-Schöneberg wahrscheinlich anders aus. Sie müssen sich von den Internetanbietern abheben.

 

Das spricht für den stationären Handel

Das erste Alleinstellungsmerkmal gegenüber Amazon und Co. ist die Beratung. Sie können viel genauer auf Kundenfragen und -wünsche eingehen als die Online-Händler. Sei es bei Fragen zum Schaukelpferd, zu den Lieferbedingungen oder wenn es darum geht, Spielsachen ausprobieren zu dürfen.

Ihr zweiter Vorteil gegenüber den Online-Händlern: Sie bieten Ihren Kunden ein Erlebnis. Indem Sie Produkte inszenieren und Ihr Geschäft ansprechend einrichten, vermitteln Sie Käufern ein erlebnisorientiertes Umfeld. Betreten Eltern mit ihren Kindern das Geschäft, gibt es doch nichts Schöneres, als zu sehen, wie die Kinder sich gleich auf die Spielsachen stürzen. Da fällt es den Eltern schwer, nicht auch etwas bei Ihnen zu kaufen.

Ihr dritter Vorteil ist die räumliche Nähe zu Ihren Kunden. Zu wissen, dass Ihr Geschäft nur ein paar Straßen vom Wohnort entfernt liegt, schafft Vertrauen. Und ist praktisch: Schließlich kann der Kunde bei Problemen einfach zu Ihnen kommen. Er muss keine Online-Formulare ausfüllen oder mit Leuten telefonieren, denen er erst lang und breit den Fall erklären muss. Das heißt: Mit einem guten Service punkten Sie bei Käufern und heben sich von Konkurrenten aus dem Internet ab.

 

Testen Sie verschiedene Preise

Setzen Sie diese Punkte um, werden viele Ihrer Kunden durchaus bereit sein, einen etwas höheren Preis als beispielsweise bei Amazon zu bezahlen. Wie hoch Sie gehen können, erfahren Sie durch einen Test.

In einem Ladengeschäft oder bei schriftlichen Angeboten können Sie bei verschiedenen Kunden unterschiedliche Preise anbieten. Falls Sie selbst einen Online-Shop betreiben, können Sie Besucher Ihrer Webseite zu unterschiedlichen Angebotsseiten leiten. Das erfordert zwar ein gewisses technisches Know-how, ist aber möglich. Man nennt so etwas A/B-Testing.

Am Ende müssen Sie natürlich jedem Kunden den gleichen Preis berechnen und ihn über den Test aufklären. Andernfalls könnten Käufer zu Recht verärgert reagieren. Wenn Sie dadurch aber herausfinden, dass Sie Ihre Verkaufspreiskalkulation zehn Prozent höher ansetzen können, hat sich der Aufwand gelohnt. Und Sie sind gegen die Bedrohung aus dem Internet gewappnet.