Finanzen im Blick
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Preise kalkulieren im Einzelhandel – Tipps für attraktive und konkurrenzfähige Verkaufspreise

Ob Boutique für Vintage-Mode, Fahrradshop oder Laden für Lakritz-Spezialitäten – wenn Sie ein eigenes Geschäft eröffnen und erfolgreich betreiben möchten, müssen Sie angemessene Preise kalkulieren. Denn als Einzelhändler leben Sie von der Differenz, die sich aus Einkaufs- und Verkaufspreis ergibt. Wer sich bei der Kalkulation des Verkaufspreises allein auf sein Bauchgefühl verlässt oder zu stark an der Konkurrenz orientiert, riskiert, dass er nicht ausreichend Erträge erwirtschaftet. Wir zeigen Ihnen, wie Sie wirtschaftliche Preise kalkulieren und was Sie bei der Preiskalkulation beachten sollten.

Warum eine gute Preiskalkulation so wichtig ist

Gute Preise zu kalkulieren, ist das A und O, wenn Sie mit Ihrem Geschäft Geld verdienen wollen. Doch was genau bedeutet eigentlich „gut“ in diesem Zusammenhang? Ein guter Verkaufspreis ist einerseits konkurrenzfähig und für Kunden attraktiv, andererseits ist er wirtschaftlich. Auf der einen Seite müssen Sie die Preise so kalkulieren, dass Ihre Kunden nicht zu einem sehr viel günstigeren Mitbewerber abwandern. Auf der anderen Seite sollten die kalkulierten Verkaufspreise immer auch dazu geeignet sein, Ihre Kosten und Ihren Verdienst zu erwirtschaften.

Insbesondere wenn Ihr Sortiment mehrere Hundert Produkte umfasst, können Sie wahrscheinlich nicht für jeden einzelnen Artikel eine vollständige Preiskalkulation vom Listeneinkaufspreis bis zum Verkaufspreis vornehmen, die wirklich alle Preisfaktoren berücksichtigt. Es ist jedoch ratsam, zumindest die Grundlagen der Preiskalkulation im Einzelhandel zu beherrschen. Denn wenn Sie eine Vorstellung von Ihrer Gewinnschwelle und der erforderlichen Marge haben, können Sie bei der Beschaffung Ihres Angebots zielgerichteter verhandeln. Dadurch profitieren Sie gegebenenfalls sogar von besseren Ausgangskonditionen für Ihre Preiskalkulation.

 

Preise kalkulieren – eine Schritt-für-Schritt-Anleitung

Die Handelskalkulation umfasst eine Reihe von Schritten. Wir stellen Ihnen die wichtigsten ausführlich vor:

 

Einstands- oder Bezugspreise kalkulieren

Der Ausgangspunkt der Preiskalkulation im Einzelhandel ist der Einkaufspreis. Allerdings ist Einkaufspreis nicht gleich Einkaufspreis. Auf der Beschaffungsseite geht es daher darum, vom Listenpreis des Herstellers zum Einstands- bzw. Bezugspreis zu gelangen – also dem Preis, zu dem Sie den Artikel tatsächlich beziehen. Hierzu sind mehrere Rechenschritte erforderlich: Vom Netto-Listenpreis werden zunächst etwaige Liefernachlässe abgezogen, zum Beispiel ein Mengen- oder Neukundenrabatt. Im Ergebnis erhalten Sie den Zieleinkaufspreis. Sofern Ihnen für eine Zahlung innerhalb einer bestimmten Frist Skonto gewährt wird, wird dieser nun ebenfalls abgezogen – und Sie haben den Bareinkaufspreis ermittelt. Sollten Sie die Rechnung nicht innerhalb des genannten Zahlungsziels begleichen, den Skonto also nicht in Anspruch nehmen, entspricht der Bar- dem Zieleinkaufspreis. Um den Einstands- oder Bezugspreis zu erhalten, addieren Sie zum Bareinkaufspreis nun noch die Bezugskosten. Hierzu zählen beispielsweise Liefer-, Verpackungs- und Versandkosten sowie bei ausländischer Einfuhr die Zollabgaben und Ähnliches. Haben Sie den betreffenden Artikel zusammen mit anderen Produkten bezogen, veranschlagen Sie nicht die absoluten Bezugskosten, sondern ermitteln den entsprechenden Bezugskostenanteil.

 

Netto-Listenpreis

- Liefernachlässe

= Zieleinkaufspreis

- Skonto

= Bareinkaufspreis

+ Bezugskosten

= Einstands- bzw. Bezugspreis

 

Selbstkosten: Gemein- oder Handlungskosten bei der Preiskalkulation berücksichtigen

Viele Kosten im Einzelhandel fallen unabhängig vom konkreten Verkaufsvorgang an. Dies betrifft vor allem Kosten, die auch dann fällig werden, wenn Sie den betreffenden Artikel nicht verkaufen, für den Sie die Preise kalkulieren. Damit Sie langfristig mit Ihrem Geschäft erfolgreich bestehen können, müssen Sie diese sogenannten Gemein- bzw. Handlungskosten ebenfalls erwirtschaften. Hierzu zählen unter anderem:

  • Heizung und Strom
  • Miete für Verkaufs- und etwaige Lagerräume
  • Lohnkosten für Mitarbeiter
  • Versicherungen
  • Marketingausgaben
  • Telefon- und Internetgebühren
  • weitere Bürokosten
  • Abschreibungen auf Fahrzeuge, Anlagen, Maschinen etc.

 

Werden diese Gemeinkosten in der Kalkulation des Verkaufspreises nicht berücksichtigt, reduziert das Ihren geplanten Gewinn deutlich. Allerdings gilt auch hier: Gemeinkosten sind nicht gleich Gemeinkosten. Denn im Grunde können Gemeinkosten wie Strom oder Kühlanlagen, die nur durch bestimmte Produkte verursacht werden, nicht auf alle Produkte umgelegt werden. Die Verrechnung richtet sich daher bestenfalls nach der Zusammensetzung Ihres Angebots und der jeweiligen Umsatzhöhe. Ist Ihnen die genaue Umlagenberechnung zu aufwendig, können Sie auch einen durchschnittlichen Gemeinkosten-Zuschlagssatz nutzen. Diesen ermitteln Sie wie folgt:

 

Zuschlagssatz= Summe der Gemeinkosten / Summe aller Bezugspreise ×100

 

Nun können Sie ausgehend vom Einstands- bzw. Bezugspreis Ihre Selbstkosten ermitteln:

 

Einstands- bzw. Bezugspreis

+ Gemeinkostenzuschlag

= Selbstkosten

Preiskalkulation: Selbstkosten und Nachfrage berücksichtigen

Preise kalkulieren im Einzelhandel

 

Gewinnzuschlag – wie Sie wirtschaftliche Preise kalkulieren

Entscheidend für einen erfolgreichen Einzelhandel ist, dass Sie von Ihrem erwirtschafteten Gewinn leben können. Dazu ist ein optimal bemessener Gewinnzuschlag erforderlich. Das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie gibt für die Preiskalkulation im Handel an, dass der Gewinnzuschlag häufig zehn Prozent der Selbstkosten beträgt. Sie sollten bei der Kalkulation aber immer auch die jeweilige Nachfrage nach dem Artikel berücksichtigen. Möchten Sie beispielsweise eine kleine Confiserie in Ihrem Kiez betreiben, sollten Sie einerseits Branchenstudien und -zahlen zurate ziehen, andererseits vergleichbare Läden in der näheren Umgebung beobachten. Ausgehend von den Ergebnissen können Sie das Marktpotenzial und die voraussichtliche Nachfrage ableiten.

Wenn Sie in Ihrer Confiserie 200 Pralinenschachteln im Monat verkaufen, müssen Sie wahrscheinlich einen höheren Gewinnzuschlag und damit höhere Preise kalkulieren, als wenn Sie jeden Monat 1.000 Schachteln verkaufen können. Um sich dem Markpotenzial zu nähern, könnten Sie als Besitzer des Pralinenladens wie folgt vorgehen: Laut einer Umfrage gönnten sich im Jahr 2017 in Deutschland 13,18 Prozent der Befragten mehrmals pro Monat Pralinen. Nun benötigen Sie noch die Einwohnerzahl des Stadtteils, in dem Sie Ihr Geschäft eröffnen wollen. Kreuzberg beispielsweise zählt derzeit etwa 154.000 Einwohner. Die Anzahl der potenziellen Pralinenkäufer pro Monat beläuft sich in Kreuzberg also auf etwa 20.297. Wenn davon nur drei Prozent in Ihrem Laden einkaufen, hätten Sie pro Monat rund 600 Kunden. Angenommen, die Selbstkosten für eine in Ihrem Laden angebotene Pralinenschachtel belaufen sich auf 19,12 Euro. Dann würden Sie bei einem 10-prozentigen Gewinnzuschlag und 600 Kunden im Monat einen Gewinn in Höhe von monatlich 1.146 Euro erwirtschaften. Dieser Gewinn muss jedoch noch versteuert werden. Sofern Sie also keine weiteren Produkte verkaufen, sollten Sie den Gewinnzuschlag lieber etwas erhöhen. In unserem Beispiel würden Sie mit einem 20-prozentigen Zuschlag einen monatlichen Gewinn in Höhe von 2.294,40 Euro realisieren.

Ausgehend vom Gewinnzuschlag ermitteln Sie den Netto-Verkaufspreis. Für den endgültigen Brutto-Verkaufspreis müssen Sie nur noch die Umsatzsteuer hinzurechnen.

 

Selbstkosten

+ Gewinnzuschlag

= Verkaufspreis (netto)

+ Umsatzsteuer

= Verkaufspreis (brutto)

 

Preise kalkulieren im Einzelhandel – eine Beispielrechnung

Zusammenfassend wollen wir die Kalkulation des Verkaufspreises im Einzelhandel an einem praktischen Beispiel verdeutlichen. Als Gründer des Pralinenladens würden Sie den Preis für eine große Schachtel mit 20 Pralinen (500 g) folgendermaßen berechnen:

Listenpreis des Herstellers (netto)14,49 Euro
- Mengenrabatt (hier 5 %)0,72 Euro
= Zieleinkaufspreis 13,77 Euro
- Skonto (meist 2 %)0,28 Euro
= Bareinkaufspreis13,49 Euro
+ Bezugskosten(Versand, Lieferung)0,67 Euro
= Einstandspreis14,16 Euro
+ Gemeinkostenzuschlag (hier z. B. 35 %) 4,96 Euro
= Selbstkosten19,12 Euro
+ Gewinnzuschlag (häufig 10 %)1,91 Euro
= Verkaufspreis netto21,03 Euro
+ Umsatzsteuer(ermäßigt 7 %)1,47 Euro
Verkaufspreis Brutto22,50 Euro

 

Wollen Sie nun selbst die Preise für Ihre Produkte kalkulieren, können Sie die Vorlage des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie nutzen.