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Kunden gewinnen: Das Praktiker-Prinzip auf dem Prüfstand

„20 Prozent auf alles außer Tiernahrung“: Mit dieser aggressiven Werbung ist Praktiker berühmt geworden. Und gleichzeitig daran zugrunde gegangen.

Grundsätzlich ist die Idee, sich als günstigster Anbieter auf dem Markt zu positionieren, keine schlechte. Denn Baumarktketten gibt es viele, und alle haben nahezu das gleiche Sortiment. Da kann der Preis ausschlaggebend dafür sein, wo der Kunde hinfährt. Aber: Praktiker ist trotzdem in die Insolvenz gerutscht. Warum also scheiterte das Konzept der Preispositionierung, während es bei Discountern hervorragend funktioniert?

 

Die Branche entscheidet

Viele Deutsche sind Schnäppchenjäger. Bei Werkzeugen sind aber auch Qualität, Funktionalität und Beratung wichtig. Kunden brauchen in einem Baumarkt also das Gefühl, dass ihnen die Mitarbeiter bei Fragen zur Seite stehen. Wer jedoch das Image eines Billiganbieters hat, wird nicht mit Themen wie guter Beratung oder Qualität in Verbindung gebracht.

Auf den Berliner Einzelhandel übertragen, bedeutet das: Spielen Sie Ihre Stärken aus. Nutzen Sie Ihre Mitarbeiter als Markenbotschafter, um neue Kunden zu gewinnen. Punkten Sie mit individueller Beratung. Schieben Sie die Anliegen Ihrer Kunden nicht auf die lange Bank, sondern nehmen Sie sie ernst. In persönlichen Gesprächen können Sie ihnen Tipps für die Anwendung eines Produkts geben. Lassen Sie sie Dinge in Ihrem Laden ausprobieren.

 

Mit dem professionellen Online-Auftritt zu mehr Kunden

Für die Neukundengewinnung spielt das Internet eine immer größere Rolle – auch im Einzelhandel. Und gerade in großen Städten wie Berlin. Warum? Weil viele Zugezogene die Läden in ihrer Umgebung gar nicht kennen. Wenn sie etwas suchen, recherchieren sie zuerst bei den Online-Suchmaschinen. Wo ist das nächste Feinkostgeschäft? Wo ist der nächste Bekleidungsladen, der diese eine bestimmte Marke führt? Und wer repariert meinen Laptop?

Wenn Sie also die Zahl Ihrer Kunden steigern wollen, bieten Sie Ihrer Zielgruppe mit Ihrer Webseite eine Antwort auf diese Fragen. So verschaffen Sie sich einen Vorteil gegenüber Ihren Wettbewerbern. Denn allzu häufig vernachlässigen Einzelhändler das Internet noch als Marketing-Kanal.

Praktiker ist übrigens 2016 aus der Insolvenz zurückgekehrt – als Online-Shop für Werkzeuge und Heimwerkerbedarf. Mit der ursprünglichen Baumarktkette hat das neue Konzept nichts mehr zu tun.

Wollen Sie nun eine Webseite aufsetzen? Wir haben einige Tipps für Sie, wie Sie sich erfolgreich online präsentieren.

 


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Machen Sie potenzielle Kunden zu Stammkunden

Ein weiteres Problem von Praktiker war es, dass die Kunden sich nicht binden ließen. Denn wer der „Geiz ist geil“-Mentalität erliegt, sucht Schnäppchen. Seiner Marke treu bleibt er nicht.

Als Nächstes sollten Sie also einen Weg finden, Kunden langfristig zu begeistern. Das funktioniert im Einzelhandel beispielsweise über guten Service, ein facettenreiches Angebot und Aktionen.

Statt „20 Prozent auf alles außer Tiernahrung“ zu gewähren, können Sie ja von Zeit zu Zeit ein Event veranstalten. Ob Lesungen, CD-Releases oder Workshops: Hauptsache, die Idee passt zu Ihrem Geschäft und lässt sich finanzieren. Werbung dafür machen Sie in Ihrem Laden und auf Ihren Social-Media-Kanälen. Über das Internet erfahren auch neue Kunden von Ihrem Geschäft – und kurbeln so den Verkauf noch weiter an.

 

Für die Zukunft vorsorgen

Wenn Sie diese Tipps beherzigen, sollte Ihnen das Schicksal der einst berühmten Baumarktkette erspart bleiben. Aber natürlich spielen auch Faktoren eine Rolle, die Sie nicht beeinflussen können: beispielsweise das Verhalten der Konkurrenz, Schuldner, die ihre Rechnungen nicht bezahlen, oder Veränderungen in ihrer privaten Situation.

Werden Sie von unvorhersehbaren Ereignissen überrascht, lohnt sich unter Umständen der Gang zur Unternehmensberatung. Sie kann Ihnen Wege aufzeigen, wie Sie Ihr Geschäft neu ausrichten.

Bei finanziellen Angelegenheiten hilft auch die Berliner Sparkasse weiter. Zum einen unterstützen wir Sie mit Krediten zu flexiblen Laufzeiten und Zinsen, damit der Finanzierung Ihrer Ideen nichts im Wege steht. Zum anderen sind wir auch bei der Altersvorsorge für Sie da. Für Selbstständige und Freiberufler bietet sich die Rürup-Rente an: Ihre Beiträge sind als Vorsorgeaufwendungen steuerlich absetzbar. Gerne informiert Sie Ihr Berater über die Details.